Caso de Exito: Menos campos, mas conversiones
- Caso de Éxito, Growth Marketing
- febrero 28, 2019
Es un principio de los negocios digitales que a menos campos pidamos a los visitantes, más probabilidades convertir.
Sin embargo hay casos en que por distintos motivos parece imposible modificar la cantidad de datos que se piden. La necesidad de cumplir con datos necesarios legalmente, para facturar, como validación, compliance u otras razones generan necesidad de muchos campos. Esto reduce las conversiones, y aumenta los costos de cada conversión.
Este desafío nos planteó un cliente y a partir de allí nos pusimos a trabajar.
Análisis
Lo primero que hicimos fue listar detalladamente todos los campos y datos que requería. Luego determinamos el motivo real de tal requerimiento. Ya en esta etapa identificamos 2 datos que no eran necesarios. Estos datos se habían «heredado» de versiones y requisitos anteriores y se habían arrastrado por varios años.
Pero el camino no estaba terminado. Empezamos entonces el análisis de la relación entre los datos. Es decir, armamos conjuntos de datos para poder agruparlos lógicamente y que cada paso del proceso sea más razonable a los ojos del usuario.
Hack the System
Con esto vino el desafío de ver cómo achicar los pasos, y es donde surge el lado geek del equipo de Shake Again.
Primero decidimos trabajar con una API pública, que a partir del CUIT de la persona nos permitía traer los datos de domicilio fiscal, y por tanto evitar pedir todos los datos de facturación. Esto transformaba 6 campos en 1 que teníamos que pedir, el CUIT. También nos permitía inferir el género de la persona, y traer otros datos fiscales necesarios en la facturación como su tipo de inscripción (monotributo, Responsable Inscripto, etc). En total eran 8 datos que se transformaban en 1.
Pero no estábamos conformes, nos planteamos 2 problemas.
El primero problema era que creíamos que los datos que estábamos recibiendo podrían ser usados para otro grupo de datos. Y si el domicilio que recibíamos por la API era también el domicilio a asegurar o de entrega? Podríamos evitar que la persona tenga que cargar su domicilio totalmente!
Así fue que en el siguiente paso del proceso, solo expusimos al usuario el domicilio para que solo en caso de ser necesario lo cambie.
El segundo problema era más difícil. No todos recuerdan de memoria el CUIT.
Deconstruyendo el CUIT
Necesitábamos pedir al visitante el DNI. Este era uno de los datos que ya pedía el proceso por lo que eliminaríamos directamente el requisito del CUIT. Investigamos un poco y no había ninguna base de datos pública que permitiera transformar DNI en CUIT.
La AFIP de Argentina creó la Clave Unica de Identificación Tributaria (CUIT) con un número verificador que le permite verificar la validez de los códigos.
Nuestro equipo entonces deconstruyó la ecuación verificadora, pudiendo a partir del DNI sacar el CUIT de la persona física. Esto es un paso enorme, ya que a partir de aca con solo pedir el DNI pudimos obtener de fuentes públicas:
- El Nombre y Apellido completo
- El Domicilio Fiscal (Calle, Altura, Piso, Ciudad, Provincia y Código Postal)
- El Género (es posible inferirlo en un alto porcentaje de los casos)
- El CUIT
- La inscripción fiscal
- La categoría fiscal
- Nivel de ingreso declarado de acuerdo a categoría fiscal (categoría monotributo, responsable inscripto, etc.)
- Actividad o Profesión
- y mas!
La Mejora
En definitiva, pidiendo solo el DNI, que era un dato que ya se pedía, se pudieron ahorrar hasta 17 datos, y agregar además otra información importante para analizar la oportunidad de ofrecer al cliente otros productos de la empresa.
Esto significó una sustancial mejora en la conversión del cliente, una enorme baja en el costo de adquisición lo que hizo que pudiera aumentar significativamente el retorno de su inversión y el volumen que mensualmente invierte.
Crecimiento sostenido y rentable a través de Growth Marketing.
La anécdota divertida
Una de las cosas buenas es que en este trabajo nos divertimos mucho.
Al trabajar este desafío era necesario hacer pruebas. Al principio uno prueba con los DNIs de uno mismo, su compañero de al lado, o su pareja. Pero después uno empieza a «tirar números».
En una de esas pruebas pusimos el DNI 10.000.000 y sorpresa! Pertenece a Bonaparte Napoleón, con domicilio en Waterloo 1789. Obviamente empezamos a probar y surgieron otros!
- El 11.111.111 es Generico Cuit.
- El 12.000.000 figura como Ceferino Namuncurá.
- El 15.000.000 Armando Esteban Quito.
- El 16.000.000 Susana Torio.
- El 19.000.000 Madre Biologica.
Es bueno lograr los objetivos de los clientes y pasarla bien al mismo tiempo.
